任何人在购买产品时，总会冒着或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他的老板或合伙人是不是对他的购买决定不满意，这些都会造成客户在购买决定的时候犹豫不决或因此退缩。一个优秀的业务员，在缔结成交的时候首先需要做的一件事就是克服自己本身害怕被客户拒绝的恐惧；第二件要做的事就是能够找出一个有效的方法，解除掉客户在做购买决定时的那些障碍，让客户充分相信你的产品所能够给他们带来的好处和快乐大于他们购买产品的损失或是痛苦。优秀的销售员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入在产品的说明之中，让顾客在顺畅、轻松的氛围以及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅以及幽默的。