客户的拒绝和异议产生的原因有哪些呢？

一：异议是由于客户产生的

拒绝改变；有固定的合作伙伴和供应商，不愿意更换了；

情绪处于低潮；客户情绪不好，生意不好，效益不好，可能岗位下降了；不受重用了；

没有意愿：客户没有需求，需求不明确；

客户需求太大：害怕你满足不了他的需求；

预算不足：资金有问题；

借口或推托：暂时拒绝，正常反应；

有隐藏异议：有背后的需求，不方便说出来；

二：异议是由销售人员产生的

举止态度无法赢得好感，取得信任；没有信任感

做了夸大的陈述；夸张的语言；

使用过多的专门术语；专业性太强，客户听不明白；

客户需求开发失败；不了解客户的买点；

沟通不当；

介绍失败；

姿态过高，让客户理屈词穷；

搞不清楚客户内部的关系；

电话沟通时机不对；

三：处理异议的六大技巧

忽视法：微笑点头；您真幽默；谢谢你的建议；

补偿法：增加附加价值；

太极法：拒绝的理由变成购买的理由；

询问法:了解客户背后的原因；

YES。。。IF：----是的 如果--  价格分摊；

直接反驳法：客户说的和事实不符合的时候。

四：如何进行价格谈判

增加价值也不要降低价格；

资源置换法；让步的同时给客户提出一些条件；

例证法；用其他客户证明你的价格；

化整为零，费用分解；

五： 降价的学问

分析如下的让步，假如给客户降下500元，哪种方式比较好？

错误一：避免等额让步  $250、$250

错误二：避免在最后一步中让价太高  $100、$400

错误三：起步全让光  $500、$0

错误四：先少后多  $200、$300

合适的让价：？

六：获得客户心理价位的方法

1：朋友，熟人帮你打探；

2：问客户过去用过什么类似的产品以此来判定；

3：客户身边的朋友都是用什么产品；

4：探寻客户最关心产品的什么；

5：通过和客户的沟通看客户是不是对价格谈的比较多，如果多的话，说明客户比较在意价格；

6：直接问客户的心理预算范围；

七：销售中间的价格谈判总结

1：不要轻易给客户报价；

2：试探客户的心理价位；

3：报价不要轻易超过客户预算的两倍；

4：不接受客户的第一次砍价；

5：即使降价一定要慢；

6：每一次降价都让客户感觉你很为难；

7：每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

8：每次降价的金额依次要递减；

八：客户问题处理的一些建议方案：

1：认真分析聆听客户的拒绝背后的意思；

2：辨别客户的真实拒绝和随意提出的拒绝；

3：找到客户的主要关心的一到两个拒绝问题进行重点沟通；而不是把客户所有的问题都来解答；问题只能是越解答越多；

4：解决完客户的问题之后，别忘记及时的给客户发出成交的指令和动作；