大客户开发考虑的关键环节

　　1、找到关键人 先了解客户的组织架构和内部关系;

　　1)关键决策人一般不出面;

　　2)关键决策人一般在背后做决定;

　　3)关键决策人都是不善表态;

　　4)找到关键决策人需要寻找教练;

　　5)和你谈判的对象站在一条战线上，共同开发关键决策人

　　2、明白自己处在哪个阶段 项目开始之前;中间，之后

　　让客户感觉你是安全的，相信你的产品没问题， 让客户喜欢上你，招标流程很重要，把握招标的机密;

　　3、关注竞争对手 竞争对手的关系，竞争对手的实力，资源，动向。

　　客户关系的管理要注意的要点：

　　客户关系的处理，要松驰有度;有时成了酒肉朋友并非好事;

　　客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线;

　　更不要无何止的满足客户的要求;

　　关系起是熟悉，不要随意破坏流程;

　　不要忘记你给客户的承诺;

　　慎重处理欠账客户的关系;

　　处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实。